About the Company
We are the #ITSSCommunity – proud, fun, and very much alive, always eager to discover, create, succeed, and deliver excellence. As one of the largest Romanian Digital Business Transformation and Fintech Player organizations, founded in 2002 in Bucharest, we stand at the forefront of innovation.
Requirements
Căutăm un Sales Manager / Commercial Lead care să accelereze creșterea businessului în zona de Banking & Financial Services Technology. Vei avea un rol esențial în extinderea conturilor existente, dezvoltarea de noi oportunități și construirea unei funcții comerciale mature, colaborând îndeaproape cu partenerii și echipele de Delivery pentru a livra soluții cu valoare reală pentru clienți.
1. Mandatul rolului
Aprofundează conturile existente (account expansion, cross-sell) și susține business nou; valorifică parteneriatele tehnologice și conturile existente și dezvoltă gradual capabilități de outbound selectiv și account-based.
Crește calitatea calificării, forecast-ul și, mai ales, conversia oportunităților în contracte.
Propune și operaționalizează, împreună cu partenerii și Delivery, un model de presales și sales enablement pentru oportunitățile complexe.
Răspunde de venit, calitatea comercială și Gross Margin comercială.
Se construiesc pe parcurs:
Disciplină CRM (HubSpot), deal review, account planning, ritm de management comercial.
Recrutare, ramp-up și coaching pentru echipa de sales.
2. Autoritate, decision rights & relația cu partenerii
Ownership pe procesul comercial: calificare, ofertare, forecast; pricing/discount în granițe. Go/no-go este astăzi la parteneri, cu preluare graduală.
Transfer gradual și diferențiat pe relațiile și decizia comercială, pe conturi și dealuri strategice sau cu risc.
Orchestrează experții, nu îi înlocuiește: sales-ul dobândește fluență comercială asupra portofoliului, capacitatea de a formula problema de business și valoarea soluției, dar și abilitatea de a mobiliza expertul tehnic potrivit la momentul potrivit.
3. Direcția rolului (Gross Margin → Commercial Contribution Margin)
Gestionează venitul, pipeline, conversia și calitatea comercială. Variabilul și obiectivele comerciale se bazează pe venitul eligibil, calitatea comercială și marja comercială aprobată la ofertare - prețul, discountul, scope-ul și structura economică a dealului la momentul vânzării.
Fără a transfera funcției comerciale riscuri de delivery sau costuri necontrolabile: rolul nu răspunde de cost-to-serve, profitabilitate pe proiect/client sau delivery overruns
In timp, rolul evoluează către Commercial Contribution Margin și o responsabilitate comercială mai completă. De la un manager care conduce venitul și Gross Margin către un commercial lead care înțelege structura de costuri și contribuția la profitabilitate.
4. Experiență & criterii verificabile
10-15 ani de experiență comercială relevantă, cu experiență substanțială de leadership și de construire/dezvoltare a unei echipe comerciale.
Vânzare de servicii IT / consulting / enterprise technology cu valori, cicluri și stakeholderi comparabili (nu vânzare de produs/licențe).
Relații construite cu executivi din instituții financiare (ex. CIO, CTO, COO, Chief Digital Officer, Head of Architecture) în medii reglementate.
Management direct al unei echipe comerciale (recrutare, coaching, ritm).
Construire sau maturizare a unei funcții de sales - nu doar operare într-o corporație cu un sistem deja matur.
Exemple concrete: creștere de conversie, forecast accuracy, account expansion, business nou.
5. Primele 180 de zile (așteptări)
Înțelege conturile, portofoliul, relațiile și pipeline-ul.
Evaluează echipa actuală de sales.
Definește cadența de pipeline review și forecast.
Propune o regulă minimă de calificare / go-no-go.
Conturează un model de presales și de colaborare Sales–Delivery.
Construiește un plan de account expansion pentru conturile prioritare.
Propune un plan de hiring / ramp-up pentru echipă.
6. Succes în primul an
Rezultat comercial - Gross Margin comercială eligibilă, pipeline calificat, conversie, account expansion, business nou (dacă e obiectiv strategic explicit).
Calitate comercială - Forecast accuracy, disciplină CRM, calificare/go-no-go, deal review, marjă și calitate la ofertare.
Construcție de funcție - Dezvoltarea echipei, recrutare și ramp-up, account planning, sales enablement, model Sales–Delivery–presales, transfer gradual de relații și ownership de la parteneri.
